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AperiTurismo con... Giorgio Moglioni, Franco Grasso Revenue Team

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7 maggio 2019

Giorgio Moglioni,  consulente e docente di revenue Management del Revenue Team di Franco Grasso, è uno degli speaker di Destinazione Sardegna. Scenari, revenue e prodotti turistici, il primo appuntamento di AperiTurismo 2019.

Ciao Giorgio, tu ti occupi di revenue alberghiero da qualche tempo con la Franco Grasso Revenue Team, come è iniziata questa tua passione e come l’hai coltivata nel tempo?

Come molto spesso accade nelle svolte importanti della vita, tutto è successo per puro caso. Durante l’ultimo anno di università mi sono imbattuto in un corso di formazione per segretario di ricevimento e Revenue. Ideatore, responsabile e principale formatore era Franco Grasso. Da lì ho iniziato a lavorare in albergo fino a quando non sono diventato a tutti gli effetti un suo collaboratore. Non avevo mai considerato l’ipotesi di entrare nel settore del Turismo ma quell’occasione mi ha dato oltre che un lavoro anche la possibilità di conoscere un mondo. Nel corso del tempo la mia passione è cresciuta perché mi sono accorto che il Revenue, alla fine dei conti, ha più a che fare con l’animo umano che non con le strategie aziendali. Il Revenue è prima un modo di essere e poi un metodo per vendere le camere.

• Che tipo di skills sono necessarie oggi per poter diventare un buon revenue manager in Hotel?

Oggi serve una profonda conoscenza di un mercato sempre più disordinato, serve essere dei viaggiatori per capire in prima persona come ragiona il cliente, serve pazienza e obiettività per riuscire a rintracciare le tendenze in un mare magnum di comportamenti individuali e serve l’attitudine a leggere i numeri per ascoltare cosa dicono.

• In questo AperiTurismo ci porterai i risultati di una vostra ricerca sulle pratiche di revenue degli hotel in Sardegna, innanzitutto come avete svolto questa ricerca e quale il campione?

La ricerca è stata svolta in collaborazione con il Consorzio UNO, la sede universitaria di Oristano, e ha preso come riferimento i 4 stelle sardi. Circa 260 strutture in tutta la regione, divise per provincia. Tolte le catene, che meriterebbero un discorso a parte, parliamo di più di 150 alberghi che abbiamo osservato in due modalità differenti: prima con il nostro Screening in remoto tramite i canali online e poi attraverso un breve questionario telefonico.

• Cosa è emerso?

La prima osservazione interessante è che, nonostante si parli ormai da anni di Revenue, non possiamo ancora essere certi ci sia sufficiente consapevolezza su cosa davvero significhi Revenue Management. In seconda battuta è piuttosto evidente come le strategie commerciali degli hotel osservati manchino di aderenza al mercato di oggi. Nel Turismo di oggi ci sono poche regole ma molto definite: ignorandole il rischio è di vedere i propri risultati pesantemente sottodimensionati.

• Succede spesso di arrivare a questi risultati in destinazioni con le stesse caratteristiche?

Dopo 12 anni di Revenue e di incontri con imprenditori turistici fatti in 3 continenti, posso dirti che problemi, resistenze, dubbi, strategie e risultati sono tutti troppo simili. Uno dei problemi è proprio questo: gli alberghi fanno tutti più o meno le stesse cose.

• Quale il classico “fraintendimento” sul revenue alberghiero che avete osservato?

Quando si parla di Revenue si tende a pensare a qualcosa di estremamente complesso. E’ sicuramente vero, a certi livelli, ma la realtà dei fatti dice anche che tendiamo a complicare concetti semplici e di buon senso. Quando si parla di RM, il protagonista è sempre il prezzo ma sembra che ancora oggi sia veramente difficile concentrare la propria attenzione sul potere della tariffa. Eppure è la leva più direttamente e più velocemente manovrabile.

• In ottica di massimizzazione della revenue, come si dovrebbe attrezzare un hotel di medie dimensioni? Quali tool, conoscenze e competenze?

Pms, booking engine, channel manager, crm, rms,etc. Tutti strumenti utili e qualcuno addirittura indispensabile. Ma la verità è che serve la volontà di capire come usarli. Anche il martello è uno strumento per il falegname. Se ce lo diamo su un dito, non è colpa del martello. Conoscenze e competenze si acquisiscono ma la parte difficile è mettere da parte quello che abbiamo fatto per decenni e cambiare modo di vedere le cose.

• Le stesse buone pratiche possono essere estese anche al livello di Consorzi di destinazione e gruppi di hotel, oppure “si rischia” di perdere il proprio vantaggio competitivo?

Nel secondo libro di Franco Grasso (2012) si parlava di UTR: Unità Territoriali Revenue. Distretti virtuosi in cui la filosofia commerciale fosse comune a tutti - strutture ricettive ma non solo - all’insegna dell’apertura commerciale, della dinamicità e della voglia di migliorarsi. Dati raccolti ormai da anni (e non solo da noi) dicono, invece, che il Revenue di Destinazione è uno scenario possibile e che l’interesse del singolo può portare benefici alla comunità. Non si tratta di fare fettine più piccole della stessa identica, solita torta; si tratta di fare una torta più grande.

• Infine, consiglieresti il tuo lavoro? Quale il percorso professionale e di esperienza migliore per raggiungere un certo livello di conoscenza?

Una delle peggiori mancanze cui dovremo, prima o poi, trovare rimedio è proprio la mancanza di possibilità di professionalizzazione. Il Revenue andrebbe insegnato e imparato fin dagli istituti tecnici turistici per poi passare alle università. L’esperienza di Oristano ci insegna che c’è grande richiesta di formazione da parte dei ragazzi che si stanno per affacciare al mondo del lavoro. Meglio riusciremo a preparare le generazioni future e migliori saranno i risultati degli anni a venire.

Giorgio Moglioni è uno degli speaker del primo appuntamento di AperiTurismo 2019.

Consulta il programma per scoprire chi sono gli altri


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