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AperiTurismo con... Carlo, CEO MyComp

29 marzo 2018

Tra i relatori di "Sardegna da Amare" c'è anche Carlo Gallino CEO di MyComp.

Conosciamo meglio Carlo e la sua attività attraverso questa bella intervista di Giulia Eremita.

• Ciao Carlo, come nasce la tua agenzia MyComp? Che mission vi siete dati?

Ciao Giulia, MyComp.it nasce nel 2004 per investire in startup tecnologiche. Nel 2005 fonda un Tour Operator online per la vendita di vacanze in Sardegna, Sicilia e Puglia. Dopo 7 anni, Sardegne.com è il primo portale per la vendita di vacanze leisure per la Sardegna, con un fatturato di 5M€, 2 milioni di visitatori all’anno e oltre 1000 strutture turistiche offerte in 5 lingue. Nel 2012 MyComp.it cede le quote del Tour Operator agli altri soci che proseguono l’avventura da soli. Da quel momento MyComp.it riparte da zero e, forte dell’esperienza maturata in 7 anni di turismo online, inizia a proporsi agli Hotel e alle agenzie immobiliari turistiche della Sardegna, sia come partner tecnologico che come partner per i servizi di web marketing turistico. MyComp.it si presenta sul mercato sardo, e dal 2016 anche nel resto d’Italia, come un partner capace di affiancare le aziende turistiche ad affrontare la vendita diretta su Internet riducendo la complessità, aumentando il fatturato e la redditività, supportandoli con tecnologie, strumenti e metodi all’avanguardia. Questa è la vera mission aziendale di MyComp.it, è ciò che proviamo a fare tutti i giorni. Oggi i clienti che si rivolgono a Mycomp.it sono diverse centinaia in tutta Italia.

• A che punto è la digitalizzazione dell’offerta ricettiva in Sardegna, hanno tutti un proprio sito web e un booking engine?

Bella domanda. Noi facciamo periodicamente uno studio del mercato sardo per monitorare la situazione e posso dirti che c’è ancora un 20% delle strutture che non hanno un sito e quasi il 50% che non usa un Booking Engine. Questa stima sale ulteriormente se consideriamo il channel manager. Purtroppo, spesso, si tratta di strutture piccole che hanno difficoltà a sostenere gli investimenti tecnologici. Negli ultimi anni c’è stata un’accelerazione grazie al bando di Sardegna Ricerche “ICT per il Turismo”. Il bando ha finanziato la digitalizzazione del settore alberghiero incoraggiando l’innovazione degli strumenti informatici integrati per la promo commercializzazione online del prodotto turistico sardo. Sono più di 150 le strutture che hanno beneficiato del finanziamento per organizzarsi al meglio per competere su Internet, dotandosi di nuovi strumenti come un nuovo sito web responsive, il booking engine ed una vera e propria strategia di marketing digitale. Tutti interventi previsti e co-finanziati dal bando.

• E la digitalizzazione di tour, attrazioni ed “esperienze” nell’isola come ti sembra invece?

Il mercato “tours and activities” è ancora giovane in Sardegna. C’è molto da fare specialmente su Internet. Alcuni operatori hanno iniziato a vendere le loro attività online con risultati anche incoraggianti. Rimangono ancora aperti problemi di organizzazione del prodotto, standardizzazione degli strumenti e definizione delle corrette strategie di promozione e commercializzazione, sia online che offline. Occorre, anche, investire nella formazione di questi operatori che spesso hanno difficoltà ad affrontare la complessità e la velocità di un canale come Internet.

• Occuparsi di ecommerce alberghiero, significa immagino, riuscire ad allineare al meglio aspettative e desideri della massa e di specifici target con la reale offerta sul territorio, evitando di promuovere servizi incompleti o non disponibili. Come ti regoli su questo quando lavori ad un progetto digitale con qualche tuo cliente?

Bella domanda. Da sempre il target principale dell’offerta Sardegna sono state le famiglie. Negli ultimi anni sono tanti gli hotel che si sono trasformati in veri e propri villaggi con servizi come l’animazione e attività sportive per soddisfare le esigenze di questi clienti. Molte altre strutture preferiscono invece restare neutre rispetto ad un posizionamento che potrebbe portarli ad escludere alcune fasce di clienti. Noi partiamo sempre da come l’hotel è percepito realmente. Chi ne parla, come ne parla. C’è qualcosa che si può cambiare o migliorare? Cosa possiamo comunicare in modo che non sia in contrasto con quanto effettivamente riscontrato dai turisti? A volte si trovano Unique Selling Proposition interessanti. A volte si trovano problemi facilmente risolvibili, a volte problemi che non possono essere risolti ma che comunque possono essere comunicati per non creare aspettative. A volte possono esserci dei punti di debolezza dei competitor che possono diventare punti di forza del nostro cliente. L’importante è cercare di allineare quanto offerto alle aspettative di chi arriverà.

• Quali sono le difficoltà maggiori che incontri nella fase di progettazione di un sito web di una struttura in Sardegna?

Le difficoltà sono tante. Sicuramente la più comune è la mancanza di una chiara Proposta di Valore che possa differenziare la struttura sul mercato e renderla quindi preferibile rispetto alle altre. Oppure la carenza di materiale fotografico o video di qualità che possa valorizzare il prodotto. Oppure quando i clienti sanno esattamente cosa vogliono. Peccato che spesso sia la combinazione di pezzi presi da diversi siti web, di altre strutture, ma che tuttavia sono impossibili da assemblare in una sorta di puzzle. In questi casi è veramente difficile soddisfare il cliente.

• Quali sono le chiavi di ricerca più ricorrenti quando gli utenti cercano il prodotto balneare in Sardegna?

Per quanto riguarda gli hotel la più interessante e redditizia è sicuramente il “Nome Hotel”. Le cosiddette campagne di tipologia brand. Infatti, dopo aver visto l’offerta turistica su portali di tour operator o grandi OLTA, i potenziali clienti ricercano il sito ufficiale della struttura per confrontare il prezzo o per cercare delle offerte speciali. Questo comportamento è amplificato quando si tratta di vacanze lunghe, dai costi importanti e che coinvolgono tutta la famiglia. Oggi è quasi “obbligatorio” creare campagne di Brand Protection su Google (anche se si è primi sui motori di ricerca per la chiave specifica) per non lasciare campo aperto a Booking e le altre Olta, che su questo terreno ci sguazzano. Altre parole chiave interessanti sono quelle della Località abbinata alla tipologia “hotel o albergo località”, ma la loro redditività è diversa perché dipende dal prodotto, dalla categoria, dalla concorrenza e specialmente dal budget necessario per competere. Purtroppo, il budget è il problema principale per questi investimenti. Sono pochi gli alberghi che dedicano cifre importanti per la pubblicità online. Chi può permettersi investimenti più importanti può anche scegliere tra molte parole chiave in crescita costante come “villaggi”, “hotel sul mare”, vari tipi di offerte, le parole “famiglie” e “bambini”, meglio se gratis, e per i tour operator, che possono creare pacchetti vacanze, le combinazioni con “nave gratis”, etc. 

• Cosa, secondo te, fa davvero la differenza in questo momento?

Per quanto riguarda le strutture turistiche il fattore che sicuramente oggi fa la differenza è il corretto modo di impostare una campagna di promozione multicanale fondamentale per essere visibile online. Per farlo occorre predisporre un piano di marketing con un budget appropriato e organizzare una strategia di promozione che utilizzi tutti gli strumenti di comunicazione che abbiamo a disposizione: Newsletter, Blog turistici, Google Adwords, Facebook, magari utilizzando anche sistemi di Inbound Marketing. L’unico problema è che questo tipo di campagne costano e sono pochi gli albergatori che investono cifre importanti.
Un'altra cosa importantissima è la corretta misurazione del lavoro. Perché la misurazione del ROI dell’investimento è l’unico modo per convincere chi investe che i soldi sono spesi bene.

• Quanto conta oggi specializzarsi per segmenti di prodotto specifici per intercettare traffico di qualità?

Quando nel 2005 ho creato Sardegne.com volevamo vendere quelle che chiamavamo “Esperienze turistiche locali”.  Vendevamo tanti bei pacchetti per conoscere “le altre Sardegna”, in cui si abbinava l’alloggio al mare e alle tante belle esperienze che è possibile fare in Sardegna. Forse nel 2005 era troppo presto per questo tipo di prodotto, ma dopo neanche un anno abbiamo dovuto modificare il nostro modello di business e iniziare a vendere camere e case vacanze che tutti chiedevano insieme alle solite spiagge della Sardegna! Sono tante le nicchie di mercato interessanti che potrebbero portare soddisfazioni. Basti pensare al turismo sportivo, all’escursionismo, al ciclo/moto turismo, all’enogastronomico e tanti altri mercati potenzialmente interessanti ma molto più difficili da vendere rispetto al nostro mare. Per questa ragione sono pochi i Tour Operator disponibili a investire per creare questo prodotto e promuoverlo.

• Quali sono i segmenti di mercato più in crescita sulla Sardegna? Se fossi un imprenditore che lavora nell’ospitalità, su cosa scommetteresti?

Distinguiamo tra Alberghiero e Extra Alberghiero. Per il settore Alberghiero sicuramente investirei nel settore charme/lusso. Si tratta di un settore in forte crescita che soffre meno la crisi. Inoltre, permette di ottenere risultati importanti anche fuori stagione. Purtroppo, per questi progetti, occorrono investimenti importanti, il che rappresenta una barriera importante all’ingresso. Avendo risorse economiche limitate investirei sicuramente nell’Extra Alberghiero, settore in forte crescita con dinamiche di gestione più semplici e redditizie rispetto a un albergo, cercando sempre di posizionare il prodotto su una fascia medio alta.

• Esiste, secondo te, qualche possibilità di generare domanda Turistica fuori dalla stagione per la Sardegna?

Assolutamente sì. Ma, c’è sempre un ma.  Innanzi tutto, bisogna mettersi d’accordo su cosa si intende per “Stagione”. Se intendiamo i 40 giorni in cui le strutture sono al completo in tutta la Sardegna allora è facile immaginare che basterebbe allungare questo periodo di per aver ottenuto già un primo risultato. Poi se consideriamo le presenze turistiche di Cagliari, Olbia e Alghero, durante il periodo non di bassa stagione, possiamo dire che, grazie ai voli Low Cost, ci si è già riusciti in qualche modo. Se poi invece vogliamo creare una nuova “stagione”, con numeri confrontabili con quelli del mare Sardegna, durante l’inverno in zone non conosciute direi che è abbastanza difficile perché richiederebbe investimenti coordinati, da parte di diversi attori del sistema turistico, ad oggi difficilmente realizzabili.

• Infine, hai qualche consiglio da dare ai nostri studenti su come specializzarsi nel turismo digitale? Che competenze servono per lavorare nel tuo campo, quali esperienze o studi?

Studiare, provare, sbagliare, imparare dai propri errori e re iniziare da capo. Essere curiosi e non aver paura di non fare subito la cosa giusta. Internet ha il vantaggio di poter misurare tutto e di riuscire a cambiare velocemente. Per chi vuole specializzarsi sul Web Marketing Turistico online ci sono tanti corsi, libri e gruppi sui social da cui è possibile iniziare. Basta andare su Google e digitare la parola chiave “web marketing turistico” abbinata a “corsi online”, “libri” oppure cercare dei gruppi su Facebook in cui si discute di questi argomenti in maniera professionale, con tanti input che aiutano a crescere.  Da qui semplicemente seguendo il flusso di informazioni potrete trovare tantissime risorse interessanti.

Grazie Carlo!

Carlo Gallino è uno degli speaker del primo appuntamento di AperiTurismo.

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