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AperiTurismo con... Andrea Atzeri, amministratore della F.A. Travel Tour Operator & DMC

1 ottobre 2018

Dal 2006 è l'amministratore unico della F.A. Travel tour Operator & DMC, un'azienda leader nei servizi incoming nella destinazione Sardegna con una divisione DMC per l'organizzazione di eventi, meetings e incentives per aziende di vari settori. Si chiama Andrea Atzeri e sarà uno degli speaker di Sardegna Grandi Eventi, il quarto appuntamento di AperiTurismo 2018. In questa intervista ci racconta più in dettaglio di cosa si occupa la F.A. Travel.

• Buongiorno Andrea, con la F.A. Travel e varie divisioni vi occupate da qualche decennio di viaggi aziendali business e incentive, come è cambiata l’eventistica in Sardegna negli ultimi dieci anni? Che tipo di eventi sono cresciuti e quali, invece, sono diminuiti e perché?

La destinazione Sardegna per sua natura ha una vocazione leisure e sicuramente ha tutti i requisiti per offrire incentive aziendali di successo. Nell’immaginario collettivo sia nazionale, ma ora sempre di più anche internazionale, siamo percepiti come una destinazione “premium”, esclusiva. In poche parole non alla portata di tutti. E questo è già considerato dal partecipante all’evento come un premio. Per quanto riguarda i viaggi incentive già il 50% del risultato e delle aspettative sono raggiunte solo con la scelta della destinazione Sardegna, perché come detto siamo una meta ancora molto ambita e di tendenza. Se prendiamo come riferimento l’evoluzione del settore MICE in Sardegna degli ultimi 10 anni il dato che salta immediatamente agli occhi è l’aumento della richiesta di incentive aziendali, lanci di prodotto, rispetto alla richiesta dell’organizzazione di congressi medico scientifici in quanto la normativa nazionale ha di fatto limitato e ristretto il ventaglio di possibilità di scelta delle sedi del congresso. Per conoscenza cito alcuni articoli del codice deontologico di FarmaIndustria dello scorso marzo 2018 che dicono espressamente che è vietata l’organizzazione o la sponsorizzazione di eventi congressuali che si tengano o che prevedano l’ospitalità dei partecipanti in strutture che, per la tipologia dei servizi offerti, collidono con i principi del Codice deontologico come può verificarsi, a titolo esemplificativo, per Resort, Navi, Castelli che si trovino al di fuori del contesto cittadino, Masserie, Agriturismo, Golf Club, Musei, Stadi, Acquari, Strutture termali o che abbiano come attività prevalente servizi dedicati al Benessere o SPA. Ancora più restrittivo è il seguente divieto che dice che sono tassativamente escluse località a carattere turistico nel periodo 1° giugno – 30 settembre per le località di mare (caso della Sardegna) e 1° dicembre – 31 marzo e 1° luglio – 31 agosto per le località di montagna. Ci sono delle deroghe su capoluoghi di Regione o di Provincia che si trovano sul mare a condizione che i lavori congressuali e l’ospitalità dei partecipanti sia concentrata nel contesto cittadino del Capoluogo con  esclusione, peraltro, di strutture che si trovino in prossimità di tratti di mare attrezzati e fruibili per la balneazione. La crisi economica mondiale iniziata nella seconda metà del 2008 ha sicuramente colpito pesantemente il settore della meeting industry facendo ridurre drasticamente la domanda di eventi, incentive e congressi. Il primo mercato a riprendersi a livello europeo è stato la Germania che ha ricominciato già dalla fine del 2015 a fare pianificazione nel breve periodo facendo richieste di preventivo ed anche confermando eventi con un anno e mezzo/due anni di anticipo. Fenomeno questo che dal 2008 era totalmente scomparso. Negli anni della crisi si è navigato assolutamente a vista con richieste last minute dove le aziende, a seconda dell’andamento di quel particolare semestre, decidevano se portare i propri dipendenti per un meeting/incentive fuori dall’azienda. La situazione geopolitica venutasi a creare nel Mediterraneo negli ultimi 3 anni ha ulteriormente favorito la destinazione Sardegna anche nel settore MICE posizionandoci come una “destinazione sicura”. I mercati che ne hanno dato un riscontro molto favorevole sono stati Francia, Belgio e Gran Bretagna. Su questo trend legato alla sicurezza della destinazione ed alla novità (siamo per molti paesi una meta sconosciuta ancora da scoprire), la Sardegna sta iniziando a diventare meta di eventi da parte di aziende Israeliane che già stanno pianificando eventi per il triennio 2018-2020.

• Quali sono gli eventi o il tipo di eventi che generano più pernottamenti e business durante l’anno in Sardegna? Qual è il periodo dell’anno in cui si svolgono principalmente?

Il lancio di prodotti è sicuramente la tipologia di evento che genera i maggiori effetti positivi per la destinazione, sia in termini di ricaduta economica, di pernottamenti, che di visibilità. Il settore nel quale la F.A.Travel ha maturato una esperienza e delle competenze importanti è l’Automotive dove case costruttrici di auto e moto scelgono la Sardegna per presentare a livello mondiale il loro nuovo prodotto. Eventi di questo tipo possono avere durate che vanno da una settimana sino ad oltre il mese, coinvolgendo concessionari e giornalisti (carta stampata e TV) di tutto il mondo. Si pensi che la durata media di un congresso/incentive è di 3,5 giorni. Per quanto riguarda le numeriche di partecipanti questi possono andare dal migliaio sino ad oltre dieci mila presenza durante tutta la durata programmata. La ricaduta economica di questo tipo di eventi ha dei riscontri positivi anche dopo 6 mesi/1 anno dalla chiusura dell’evento in quanto poi una percentuale dei partecipanti che si avvicina al 5% ritorna nella destinazione per farsi delle vacanze. I periodi preferiti per questa tipologia di eventi sono i mesi spalla della stagione (marzo – maggio / ottobre – novembre).

• Come F.A travel  DMC, di cosa vi occupate principalmente nell’organizzazione di questi eventi?

Siamo una DMC con circa 30 collaboratori presente con sedi a Cagliari ed a Olbia ed uffici operativi all’interno di diverse strutture alberghiere della Sardegna (cito il Forte Village Resort per indicare la collaborazione più significativa) con nostro personale per risolvere tutte le esigenze legate alla logistica da e per gli aeroporti, servizi turistici nelle diverse aree della Sardegna (Pula, Domus De Maria, Cagliari, Villasimius, Costa Rei, Porto Cervo). Questa copertura capillare della destinazione ci permette di essere realmente presenti e conoscere in ogni area il fornitore migliore per ogni servizio (ristorazione, trasferimenti, jeep, cavalli, quad, elicotteri, jet privati, yacht, fiorai, cantanti, ballerini, allestitori, etc.). Questo è uno dei valori aggiunti che riscontra chi si affida alla nostra organizzazione. Oltre alla logistica, alla ricerca e contrattazione di venue (hotel, ristoranti, sale meeting, spazi indoor e outdoor da progettare/allestire, etc.) possiamo vantare anche una grande esperienza nella produzione dell’evento con personale multilingua e di esperienza pluriennale. Non secondario è il nostro continuo contatto con le Istituzioni regionali e locali per coinvolgerli su operazioni di ricaduta internazionale dove sono necessarie determinate autorizzazioni per l’utilizzo del suolo pubblico, piuttosto che per il coinvolgimento della comunità locale di quella specifica area. Quindi come DMC presente capillarmente nel territorio e commercialmente forte nella scelta e negoziazione con i vari fornitori, diamo supporto per la richiesta di autorizzazioni e permessi con le autorità locali.

• Quali sono i servizi più richiesti e quelli che, invece, fanno la differenza – ovvero che condizionano o meno la scelta di fare l’evento in Sardegna piuttosto che in un’altra regione Italiana?

Nel panorama locale quello che fa la differenza è essere nella sostanza una DMC e non solamente fregiarsi, molto spesso senza avere neanche i titoli, di questo acronimo attirando ingannevolmente aziende o incentive house che hanno bisogno di supporto nella destinazione. La DMC, come è stato chiaramente disciplinato anche dalla Regione Sardegna con la riclassificazione dell’offerta congressuale italiana, ha definito come requisito imprescindibile essere una agenzia di viaggi con regolare licenza rilasciata dalla Regione stessa. Quindi oltre alla conoscenza del territorio, dei fornitori, delle venue adatte ad accogliere meeting e congressi, alla base per operare ci devono essere degli agenti di viaggio professionali. Poi il prodotto Sardegna (parlo a livello di fornitori, venue, etc.) che è preparato professionalmente ed ha quella sensibilità nella cura dei dettagli ad accogliere eventi nelle varie aree è ancora scarso numericamente. Questo per dire che le informazioni sul prodotto che può funzionare si possono reperire mediamente da qualsiasi operatore incoming. Quello che fa la differenza rispetto alle varie sedicenti DMC locali sono le forti relazioni che aziende come la FA Travel hanno con gli aeroporti e con le compagnie aeree. Questo know how e queste relazioni hanno permesso molte volte di far scegliere la destinazione Sardegna come venue dell’evento. In altre parole concentriamo, per quello che è nelle nostre capacità, le nostre energie per supportare il cliente nella problematica di come arrivare e partire dalla Sardegna. Quello che posiziona la destinazione, una volta risolta o, per meglio dire, convinto il cliente sulla fattibilità all’accesso alla destinazione, è la possibilità di far vivere al congressista/partecipante dell’evento un’esperienza autentica (es.: cena sotto i vigneti, cooking class, regate veliche, caccia al tesoro via terra e via mare, etc.). I diretti competitor della Sardegna a livello nazionale sono la  Puglia e Sicilia, ed a livello internazionale sono le Baleari, le isole greche , Malta e la Turchia.

• Come isola, come siamo “equipaggiati” in termini di servizi, capienza, professionalità per ospitare questo tipo di eventi?

Come già detto i fornitori strutturati per accogliere eventi non sono tantissimi, ma negli ultimi 10 anni c’è stato un gran miglioramento qualitativo e quantitativo. Questo sicuramente anche grazie ai vari meeting planner ed organizzatori di eventi che hanno educato e sensibilizzato il fornitore alla gestione di questa tipologia di clientela le cui aspettative sono altissime. Il sud della Sardegna si presta ad ospitare eventi di grande dimensione vuoi per gli spazi congressuali (ci sono strutture che hanno un’offerta di camere tra le oltre 400 sino alle 1000) che per location nella quali si possono organizzare le varie attività. Il nord della Sardegna è più adatto a piccoli meeting con taglio decisamente incentive dato anche dalla dimensione degli hotels che mediamente hanno un’ospitalità tra le 120-150 camere.

• Cosa andrebbe migliorato?

Manca la cultura del servizio. La difficoltà più grande che riscontriamo con quei fornitori che sono strutturati per accogliere eventi è la gestione della fase di programmazione invernale nel periodo che va da novembre ad aprile dell’anno successivo dove molti di questi tardano nel dare le risposte. Il timing nella presentazione di un progetto è essenziale, in quanto come detto le altre destinazioni del Mediterraneo (Malta, Barcellona e Baleari su tutte) sono più strutturate di noi. A monte va considerata la totale mancanza di sinergie reali, comunicazione costruttiva tra operatori e istituzioni per facilitare la realizzazione di eventi nella nostra destinazione. Quindi, tradotto in un suggerimento concreto, all’interno dell’Assessorato al Turismo della Regione servirebbe un’area totalmente dedicata al MICE che avesse traccia e facilitasse la realizzazione degli eventi che arrivano in Sardegna.

• Su cosa, invece, siamo sicuramente molto competitivi?

La qualità percepita del nostro prodotto.

• Parlando di competitività, quali sono i nostri principali competitor per settore? Quali sono i principali vantaggi competitivi che offrono altre destinazioni sul MICE rispetto a noi (prezzi, capienza, servizi migliori, location più adeguate, più promozione integrate, migliore ospitalità…)?

I player con i quali ci dobbiamo confrontare sono le maggiori destinazioni del Mediterraneo, e quindi le varie isole. Un modello da seguire potrebbe essere quello Maltese dove il governo si siede con le aziende che vogliono fare eventi e le compagnie aeree per supportare le operazioni. Le aziende che scelgono Malta oltre ad avere un’opportunità di risparmio dal punto di vista economico, si sentono considerate/volute da chi è preposto per sviluppare flussi turistici MICE nella destinazione.

• Immaginiamo di dover tracciare un identikit di chi viaggia nell’isola per un convegno, conferenza, meeting aziendale, eventi b2b più in generale: quale la provenienza (italiano/straniero…), con chi viaggia, quali aspetti del territorio apprezza particolarmente, cosa visita generalmente? Si tratta di persone che conoscono già l’isola o non l’hanno mai visitata prima?

A parte il mercato MICE Italia dove la maggioranza conosce la destinazione e c’è già stata diverse volte, ci sono mercati di medio/lungo raggio che si stanno interessando alla Sardegna. Un esempio concreto lo abbiamo avuto quest’anno dal Brasile dove un’azienda ci ha scelto per ospitare la  convention dei loro 1200 dipendenti. La qualità del food e le location (ad esempio in riva al mare, in un faro, sotto un vigneto, in un pinnetto sardo, etc.) dove possiamo creare questi momenti rimangono l’attività più richiesta.

• Che tipo di tour/attività combinate prevalentemente in questi viaggi di lavoro?

L’esperienza quasi sempre combina mare e terra, quindi a seconda della dimensione il gruppo si divide in squadre che andranno a scoprire il territorio in jeep, e/o in mountain bike e/o in quad e/o a cavallo e/o con l’asino, con la barca a vela, per poi ritrovarsi per una esperienza culinaria che può essere il pasto in agriturismo, piuttosto che con i pastori, piuttosto che in location allestite ad hoc con tenso strutture dove si prevede anche un intrattenimento folk.

• Dove intercettate la domanda prevalentemente?

Fiere di settore (IBTM , IMEX, etc.) e workshop dedicati. Oggi il posizionamento sul web e lo sviluppo dei contatti che ne derivano sta diventando sempre più rilevante. Il contatto preso dal web ha comunque sempre dei rimandi per approfondimenti nel migliore dei casi in destinazione durante una inspection visit o educational, piuttosto che alle fiere di settore.

• Una curiosità, quando entrate in contatto con un possibile cliente per l’organizzazione di questi viaggi, che idea hanno della Sardegna in generale? Che cosa, spesso, si sopravvaluta/sottovaluta?

L’idea è quella di una destinazione esclusiva e piccola. Molto spesso si sottovalutano le distanze, quindi l’estensione reale dell’isola. Dobbiamo stare attenti a consigliare lo scalo aeroportuale giusto per la location che il cliente aveva individuato per il suo evento.

• Vi capita che vi chiedano sempre più location esclusive per l’organizzazione dell’evento in sé, non necessariamente sale congressi (es. vigne, convegni a bordo di una barca…)? La richiesta più stravagante?

Il trend legato all’Italia è sempre più la richiesta dell’utilizzo di monumenti o siti di interesse storico/culturale. Un evento che dal punto di vista di autorizzazioni e permessi ci ha impegnato molto è stata una cena di gala presso gli scavi archeologici di Nora. La serata aveva un tema ed abbiamo dovuto lavorare almeno 3 mesi in anticipo per ottenere tutte le autorizzazioni e le soluzioni che accontentassero il cliente. Il segreto del successo di queste operazioni sta nel trovare fornitori flessibili in grado di trovare soluzioni alternative che si possano integrare naturalmente in location così importanti.

• Secondo voi, come si evolverà il segmento MICE in Sardegna nei prossimi 3 anni?

Si punterà sempre di più a grandi eventi e manifestazioni sportive. La visibilità che deriverà da queste manifestazioni darà contenuti e motivazioni ulteriori alle aziende per sperimentare in piccolo quelle attività nella nostra destinazione. La realizzazione di grandi eventi sportivi migliorerà la capacità organizzativa della destinazione e la creazione di spazi per ospitare grandi numeriche. Penso che gli eventi sportivi possano essere un attrattore importante di sviluppo turistico ed economico per la Sardegna.

Andrea Atzeri è uno degli speaker del quarto appuntamento di AperiTurismo.

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